Se você tem uma empresa que trabalha no modelo business-to-business (B2B), talvez tenha dúvidas sobre como funciona a cobrança B2B. Afinal, como cobrar os clientes?
Diferentemente da cobrança B2C, que se direciona ao consumidor final, a cobrança B2B tem como objetivo a recuperação de créditos junto a outras empresas, que são clientes.
Enquanto alguns pensam que, seja B2C ou B2B, todos os clientes de uma empresa podem passar pelo mesmo processo de cobrança, é importante compreender que a cobrança B2B apresenta suas próprias particularidades.
Isso especialmente porque as relações entre empresas costumam ser mais complexas, e exigem um cuidado redobrado e a adoção de passos específicos no processo de cobrança.
Pensando nisso, preparamos esse conteúdo para que você fique por dentro dos tópicos mais importantes sobre a cobrança B2B. Também vamos apresentar o conceito de pro rata, e sua importância nesse contexto.
O que é cobrança B2B?
A cobrança inteligente B2B é o processo de recuperação de créditos entre empresas.
Quando uma organização vende produtos ou serviços a outra empresa, é comum que haja prazos de pagamento acordados. No entanto, nem sempre esses pagamentos são realizados pontualmente. Então, começa o dilema da inadimplência.
Nesse contexto, a cobrança B2B entra em cena. O processo conta com estratégias para garantir que os valores devidos sejam recebidos dentro dos prazos estipulados.
Mas, diferentemente da cobrança B2C, que lida com consumidores finais, a B2B exige uma abordagem mais analítica e relacional, dada a complexidade da relação.
Como funciona?
O processo de cobrança entre negócios visa a preservação de parcerias comerciais duradouras e, claro, a eficácia na recuperação de créditos.
O processo demanda uma avaliação da situação particular de cada cliente, a partir de dados e informações históricas para prever comportamentos de pagamento e, então, aplicar estratégias que se alinham com as práticas de negócios do cliente.
As equipes financeiras devem trabalhar de maneira coordenada, sempre se comunicando com os clientes de maneira profissional e contínua, na busca de soluções que atendam aos objetivos de ambas as partes.
Qual a diferença entre cobrança B2B e B2C?
A principal diferença entre a cobrança B2B e B2C está na abordagem empregada, conforme o mercado-alvo.
Como vimos anteriormente, as relações B2B geralmente são mais complexas e duradouras, e por isso exigem maior cuidado na comunicação e personalização das cobranças para preservar parcerias comerciais.
Já as relações B2C costumam ser mais curtas e simples, permitindo uma comunicação mais direta e assertiva.
Quais formas de cobrança existem para B2B?
Diversas estratégias de cobrança são adaptadas ao contexto B2B para garantir a efetividade e manter o relacionamento empresarial saudável:
- Cobrança direta: a empresa entra em contato com o cliente para solicitar o pagamento de uma fatura vencida, geralmente por e-mail, telefone ou, em alguns casos, via correspondência física;
- Negociação de pagamento: propor um plano de pagamento ou acordo que se adeque às possibilidades do cliente inadimplente é uma estratégia para receber valores devidos sem prejudicar o relacionamento futuro;
- Cobrança preventiva: comunicação proativa antes do vencimento de uma fatura, lembretes automáticos são utilizados para evitar atrasos no pagamento;
- Mediação e resolução de conflitos: no caso de disputas, algumas empresas optam por resolver divergências em termos de pagamento por meio de arbitragem ou acordos mútuos para evitar litígios legais;
- Ações legais: em último caso, medidas legais como protestos e ações judiciais podem ser necessárias para garantir a recuperação do crédito, mas devem ser utilizadas com cautela e como último recurso.
💡Leia também: Como funciona a negativação de devedores?
Como cobrar um cliente B2B?
A máxima “é melhor prevenir do que remediar” também vale para o contexto de cobranças, mesmo entre negócios. Por isso, pratique a cobrança preventiva e mantenha o cliente informado sobre as datas de pagamento para evitar surpresas.
Então, assim que o pagamento estiver atrasado, inicie o processo de cobrança, sempre com uma comunicação respeitosa e profissional. Lembre-se também de sempre respeitar o horário comercial.
Um dos recursos para cobrar clientes são os lembretes de atraso, automatizados via e-mails, mensagens de texto, ou aplicativos como o WhatsApp que reforçam a proximidade do compromisso financeiro.
Essas, entre outras alternativas, servem para assegurar um fluxo de caixa saudável sem prejudicar o relacionamento interempresarial.
Em todo caso, há sistemas de gestão de cobrança especializados em automatizar todo o processo de cobrança, seja B2B ou B2C, de forma personalizada para cada empresa.
💡Leia também: 7 dicas de como fazer uma gestão de cobrança: de forma eficiente
Quais são as dificuldades de cobrar dívidas de empresas?
Em muitos casos, cobrar dívidas de empresas pode ser um desafio, especialmente quando os clientes enfrentam dificuldades financeiras, ou o país atravessa períodos de crise.
Segundo o Indicador de Inadimplência das Empresas da Serasa Experian, mais de 6 milhões de empresas brasileiras fecharam 2023 com as contas no vermelho.
Esse, por si só, já é um problema para a recuperação de crédito entre empresas. Outros fatores são processos burocráticos, ciclos de pagamento estendidos e desafios na comunicação com devedores.
O que é pro rata?
No universo empresarial, o termo pro rata se refere à divisão proporcional de um valor total entre diversas partes, em função do tempo de serviço, quantidade de uso ou qualquer outro critério predefinido utilizado para determinar a parcela justa atribuída a uma parte envolvida.
Mas, afinal, qual a importância desse termo no contexto da cobrança entre empresas? O pro rata garante que as cobranças sejam adequadas e proporcionais ao serviço prestado ou utilizado.
Também é uma ferramenta importante para facilitar a precisão nas transações financeiras entre empresas.
Em quais casos se aplica a pro rata e como é feito o cálculo?
Para realizar um cálculo pro rata, a operação depende do contexto, mas de modo geral, a forma de calcular é dividir o custo total pelo número de unidades totais de medida (dias, meses, horas, etc.) e depois multiplicar pelo número de unidades que serão efetivamente utilizadas.
Por exemplo, em uma assinatura mensal de R$ 120,00 cancelada na metade do período, o cálculo seria R$ 120,00/30 dias x 15 dias utilizados = R$ 60,00 a pagar. Isso assegura o pagamento apenas pelo serviço que foi prestado ou utilizado.
A pro rata é bastante utilizada em diferentes contextos, como:
- Serviços de assinatura ou contratos periódicos;
- Seguro;
- Juros de empréstimos e financiamentos;
- Divisão de custos;
- Dividendos.
Conclusão
A cobrança B2B é um processo essencial para a saúde financeira e o sucesso a longo prazo das empresas.
Através de uma abordagem analítica, relacional e personalizada, é possível otimizar a recuperação de crédito, fortalecer relacionamentos comerciais e garantir a sustentabilidade do negócio.
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